Los consultores principiantes con frecuencia se auto deprecian y quedan fuera del negocio. Dividen su salario anual entre 2080, el número de horas de trabajo en un año. Por ejemplo, $100,000.00 dividido entre 2080 equivale a $48.00 por hora. El problema es, que actualmente es muy difícil asegurar qué cantidad de horas vas a trabajar. Además, esta fórmula no incluye los costos de los beneficios, usualmente 35-40% de salario anual. Si tu salario corporativo es de $100,000.00, tu compensación total es aproximadamente $140,000.00 (salario base + 40%).

Por lo tanto, cuando calcules tus tarifas de consultoría, debes incluir siempre el costo de los beneficios, de esta forma: $140,000.00 dividido entre 2080 equivale a $67.00 por hora. Luego duplicas esta cifra para compensar por el tiempo no cobrado al hacer cosas tales como administración, servicio al cliente, entretener clientes, ventas y marketing, y redacción de propuestas. Ahora tu tarifa es de $134.00 por hora—algo sostenible con lo que puedes vivir.

"¡Chispas!," dirás. "Eso es terriblemente difícil de hacer."

Cuando arranqué mi negocio en 1986, cobraba $80.00 por hora con la garantía que, si no te gustaba mi servicio, no tenías que pagar. Gradualmente lo he incrementado hasta $850.00 por hora—con la misma garantía.

¿Cómo pides bastante dinero?

Como sabes, a todos les gusta sentir que son tratados de manera justa. Todos adoran un buen trato. Incluso con frecuencia he colocado mis tarifas de esta forma: "Mi tarifa normal es de $850.00 la hora, pero como eres amigo de mi amigo (o es navidad, o tienes apretado el presupuesto, etc.) te lo haré por $580.00." Sin excepción, la gente aprecia este gesto de ahorro y no disputa mis tarifas. El mismo principio se aplica a grandes proyectos. Simplemente estructura tus precios acordemente.

Es importante que establezcas un punto de referencia de tus tarifas contra el mercado. Obviamente, no puedes cargar $1,500.00 por hora si la tarifa promedio es de $950.00. (Bueno si puedes, pero eso lo veremos en otro momento.)

Los paquetes o precios por proyecto son en general mejores que cobrar por hora y costos de material. ¿Por qué? Porque si completas un proyecto de $15,000.00 en diez 10 horas, habrás ganado $1,500.00 la hora, no $950.00 la hora—tu tarifa usual. A través de los años, he completado varios proyectos de $10,000-$20,000 en tan solo pocas horas. Vas a necesitar esos grandes aciertos ocasionalmente para permanecer en el negocio.

Clientes ancla

La consultoría con frecuencia involucra conseguir un cliente, entregar un servicio, luego hallar otro cliente. Este modelo secuencial de cliente tras cliente crea el festín o hambre de ingreso por la cual la consultoría es famosa. Es un callejón sin salida: mientras estás asesorando no puedes estar vendiendo, y mientras estas vendiendo no estás generando efectivo. ¿Cómo reduces los ciclos de altas y bajas y hasta sobrepasas tu ingreso?

Una forma es establecer "clientes ancla." Es como la idea de las tiendas ancla en los centros comerciales —grandes compañías como Liverpool o Sears quienes se "anclan" al centro comercial y lo hacen rentable. Las tiendas más pequeñas generan ingresos, pero son menos esenciales para el éxito económico del proyecto.

De forma similar, los consultores pueden asegurar "clientes ancla," grandes proyectos en curso que generen ingresos mes tras mes. Uno o dos clientes ancla significantes pueden mantenerte en el negocio y hasta sobrepasar tu flujo de dinero. Es casi como tener un empleo mientras sigues independiente. Si trabajas diez horas por día para una organización, y cinco horas por semana para una segunda compañía, tendrás tiempo de sobra para asignaciones más pequeñas de una ocasión. Estarás en control tanto de tu tiempo como de tu propio destino.

Esa, es la belleza de la consultoría independiente.