Entrevista alfa

Algunos de los atributos clave que caracterizan al macho alfa:

• Originalidad.
• Confidencia.
• Liderazgo.
• Autoridad.
• Personalidad "Go-Getter"
• Talento.
• Logros.
• Capacidad para comprender a la gente y las circunstancias.

Cuando un CEO busca contratar a un Director de Área, busca siempre un candidato(a) que se distinga al exhibir esos rasgos.

Tristemente, casi ninguno los tiene.

Test Rápido:

El CEO con quien te estás entrevistando comienza por pedirte que le comentes un poco acerca de tu experiencia en el ramo. Elige cuál de las siguientes opciones se acerca más a la que elegirías:

• Hablar acerca de tu primer empleo al graduarte y como progresaste a partir de ahí hasta tu posición actual.
• Discutes tu empleo actual y responsabilidades existentes.
• Comienzas con una anécdota o caso de tu empleo actual o anterior que demuestre tu habilidad; o
• Comienzas por hablar acerca de lo que te motive entrar en la susodicha industria.

En realidad esta es una pregunta con truco. La respuesta correcta no es ninguna de las anteriores. Si respondiste a, b, c, o d, estás pensando como Beta. Sin embargo, no te preocupes. He conducido cientos de entrevistas a través de los años y solo dos aspirantes habían comprendido de manera innata como entrevistar de forma correcta. Según mis cálculos, el aprender las técnicas de entrevista alfa puede diferenciarte del 99.9% de la competencia.

La verdad es que ninguno de nosotros ha sido jamás enseñado como realizar una entrevista, de tal forma que nos distinga del montón – particularmente cuando competimos contra candidatos igualmente calificados, o más calificados de lo que nosotros estamos.

Este es un ejemplo de una entrevista Alfa:

CEO: Bueno, Alex, Cuéntame un poco acerca de tu experiencia… ¿Que te enorgullece más de tus cargos como Jefe de Mercadotecnia?

Alex: Con gusto te respondo la pregunta, sin embargo… ¿puedo hacerte una sugerencia?

CEO: ¿Si?

Alex: Yo mismo he entrevistado suficiente personal como para saber que el discutir la experiencia de alguien con frecuencia lleva todo el tiempo de la entrevista. El meollo es que tanto el entrevistado como yo con frecuencia tenemos una o dos preguntas cruciales que nunca hacemos, debido a la escasez de tiempo. Claramente eres una persona ocupada. Supongo que no tienes tres horas para esta entrevista. ¿Estaría bien si comenzamos cada uno con una o dos preguntas cruciales que quisiéramos saber y de ahí vamos a mi experiencia? Me encantaría comenzar.

CEO: No veo por qué no. Adelante.

Alex: Perfecto. Me gustaría salir de esta entrevista con una mejor comprensión de solamente este asunto:

Quiero comprender verdaderamente el "hueco". Es decir, cuando un CEO contrata a su mejor ejecutivo de mercadeo o de ventas, es por lo general debido a un hueco a superar. La compañía se encuentra en el punto A. Tú quieres que la compañía vaya al punto B. cualquier número de barreras ha detenido a la compañía para llegar al punto B. Me gustaría comprender lo que para esta organización es el punto A; Lo que es el punto B y que barreras necesitan ser vencidas para ayudar a superar ese hueco.

CEO: De acuerdo… es justo. Como muchas empresas en la Industria Madura, estamos encarando una creciente competencia de nuevas entradas en el mercado. Mucho de la publicidad, tácticas de ventas y red que fueron nuestro pan por años, no parecen ser tan efectivas como antaño. Al parecer estamos gastando más en anuncios, cenas y skyboxes y no está produciendo el tipo de ventas que esperábamos obtener.

Alex: déjame preguntarte. ¿Cuantos de tus vendedores están por debajo del nivel de desempeño?, es decir, ¿cuantos de tus 200 vendedores no están tomando ventaja de sus agendas? ¿Cuántos deberían estar trayendo al menos 5 - 10% más ingresos anualmente?

CEO: no estoy seguro… al menos la mitad de ellos… quizá más (la mayoría de las personas no son tan comunicativas con esta respuesta, pero hay tácticas que puedes aprender para obtener la respuesta que quieres).

Alex: en mi empresa actual, tuvimos exactamente el mismo inconveniente hace dos años y cerca del mismo número de vendedores que no daban la talla… pero eso no es ya un problema.

CEO: ¿En serio? ¿Qué hiciste?

Alex: Con la ayuda de un consultor externo con quien trabajaba anteriormente, Cree un programa de entrenamiento personalizado específicamente para nuestra industria. Dos años más tarde, esos 100 vendedores trajeron 300 nuevos clientes y una ganancia adicional de $17.5 millones. Funciona así…

Puedes ver como esta no es la clase de entrevista que el CEO está acostumbrado a conducir. El CEO por lo general se aburre hasta las lágrimas haciendo las mismas preguntas de rigor ("¿cuál es tu mayor fuerza como Jefe de Mercado?") y obteniendo las mismas respuestas practicadas de los aspirantes ("Yo diría que el ser un jugador en equipo.").

De repente, algo diferente ocurre. En vez del clásico y fastidioso proceso de preguntas y respuestas he creado una dinámica totalmente diferente. Diferente a cualquier otro aspirante, el cual le dice al CEO lo maravilloso y comprometido que es, estoy en realidad mostrando al CEO como manejo los problemas… problemas que me encargare de arreglar si soy contratado. Es más, ya he comenzado una colaboración con el CEO. No solo estamos compenetrados en una práctica conversación de negocios; él o ella experimenta lo que es trabajar conmigo. Esa es una experiencia poderosa. Si el CEO puede imaginarse así mismo trabajando conmigo, he ido verdaderamente lejos diferenciándome a mí mismo.

Ahora vamos a ver como estuvo según la escala Alfa:

• Originalidad – Creando toda una experiencia en la entrevista que fue radicalmente diferente de la norma.
• Confidencia – Auto seguridad demostrada al "voltear" la entrevista.
• Liderazgo / Autoridad – habilidad mostrada para dirigir un grupo de vendedores altamente poderosos en abrazar cambios y lograr resultados.
• Personalidad "Go-Getter" – Me establecí como un "realizador" y un solucionador de problemas.
• Talentoso / Logro – habilidad desplegada para superar un hueco similar en el empleo actual e incrementar significativamente los ingresos.
• Capacidad para Entender a la Gente y las Circunstancias – Comprensión Demostrada de los asuntos que confronta el CEO; "sentir su dolor"

Finalmente, hay otro efecto positivo colateral en la entrevista alfa. Si aprendes a realizarla correctamente, con frecuencia tu colaboración tomará la entrevista por completo. El entrevistador raramente volteará a la aburrida lista de preguntas y él o ella no se molestaran por ese hecho. Esto puede ser verdaderamente benéfico si estás compitiendo contra aspirantes quienes se ven mejor en papel o si quieres evitar "explicar tus peripecias" un aspecto negativo en el camino de tu carrera (por ejemplo, cambios frecuentes de empleo).

Diferente a la mayoría de las soluciones innovadoras, este enfoque requiere que te olvides de todo lo que conoces acerca de las entrevistas. Tienes que resistir el impulso a ser como todos los demás. Si puedes hacerlo, sin embargo, y abrazar la entrevista Alfa, serás capaz de hacer avances en tu carrera que nunca pensaste fuera posible.