Sorry, your browser does not support JavaScript!
🛡️

Guía para freelancers: propuesta, testimonios, precios y charlas

Por Femke, de The Apartment

7 cosas a incluir en tu guía de inicio

Cuando recibes un nuevo cliente potencial, ¿cuánto tiempo te lleva enviarle una propuesta?

El tiempo que tarda un cliente que te consulta por primera vez en recibir una propuesta puede ser de semanas. Puede haber muchas conversaciones sobre el proyecto (lo cual es justo), pero también es posible que pases tu tiempo describiendo tu negocio, cómo trabajas y cuál es tu oferta de servicios.

Pero ¿has considerado ofrecer toda esa información en una simple guía en PDF?

Como freelance creativo, te encontrarás una y otra vez en la posición de tener que comunicar estas cosas. ¿Por qué no hacerte la vida más fácil a ti y a tus clientes, ahorrar algo de tiempo y presentar toda esta información en una pequeña guía cuidadosamente armada?

¿Por qué tener una guía de inicio?

Te conviene comunicarte de más. Aunque tú sabes cómo trabajas y quizá lo has hecho cientos de veces, un cliente nuevo no. Es posible que nunca haya trabajado con un profesional independiente. Una guía de inicio puede ayudarte a comunicar cómo trabajas y a responder de antemano las preguntas frecuentes, lo que te ahorra mucho tiempo. ¡No pases la mitad de tu mañana respondiendo las mismas preguntas una y otra vez!

Una guía de inicio también te ayuda a posicionarte como el profesional que eres. Muestra que tienes tus sistemas y procesos en su lugar y una forma profesional de trabajar.

También permite que el cliente tenga en un solo lugar toda la información sobre ti y cómo trabajas, para que pueda consultarla en cualquier momento o usarla para convencer internamente a alguien más de por qué deberían trabajar contigo.

Si tu guía está disponible públicamente en tu sitio web, también puede ayudar a convertir visitantes en clientes potenciales y a establecer las expectativas del proceso del proyecto.

Entonces, ¿qué debe incluir una guía de inicio? Algo de información y algo de venta, pero no tiene que sentirse tan sucio como suena. Al final del día, debe convencer al cliente de que te elija para su proyecto. ¿Qué puedes incluir para lograrlo?

Qué incluir

1. Preséntate a ti mismo y a tu negocio. Parece obvio, pero es muy fácil quedarse en comunicar «lo importante». Probablemente no seas el primer profesional independiente al que consulta el cliente, ¡así que destaca! ¿Cuál de las siguientes presentaciones te suena más interesante?

«Bienvenido a mi guía de inicio. Soy GCC, un programador y diseñador web con más de 10 años de experiencia.»

frente a

«¿Buscas un sitio web totalmente nuevo que aumente tu conversión, haga que tus clientes se queden más tiempo y sea fácil de usar? Llegaste al lugar correcto.»

Obviamente no quieres decir lo segundo si no es cierto, pero espero que veas lo que pasa aquí. Decir solo quién eres, el oficio que ofreces y cuántos años llevas haciéndolo ya no es único. Hay tantos freelancers que arman su portafolio así que puedo asegurarte que no te hará sobresalir. Explica por qué eres diferente en unos pocos puntos simples. Concéntrate en lo que haces bien. Comunica los beneficios de trabajar contigo y respáldalos con testimonios. Lo que nos lleva a…

2. Testimonios de clientes. Claro que puedes decir cosas bonitas de ti mismo, pero ¿cómo sabe el cliente que todo eso es cierto? Los testimonios son una gran forma de validar tu trabajo. Son más confiables al instante y ayudan a mostrar el éxito de tus proyectos pasados y la satisfacción de tus clientes anteriores.

La clave es conseguir el tipo adecuado de testimonio. No te recomiendo manipular ni falsear testimonios (¡por favor no lo hagas!), pero sí puedes guiar la conversación con tu cliente anterior para que el testimonio resalte algunos de los factores clave del éxito del proyecto. Por ejemplo, fija una extensión mínima. Así evitas testimonios como «Fue un placer trabajar con Tree Ferns». Es bonito que hayan disfrutado trabajar contigo, pero no comunica en absoluto los beneficios que vieron en su negocio desde que se lanzó el proyecto. Aprovecha los testimonios para convertir clientes potenciales en clientes de pago. Más adelante hay un artículo sobre cómo guiar a los clientes para escribir un buen testimonio.

3. Proceso creativo. Probablemente será la parte más sustanciosa de la guía: debes comunicar a los clientes cómo trabajas, cómo luce tu proceso y qué pueden esperar de trabajar contigo. Comunicarlo desde el principio establece las expectativas de lo que el cliente puede recibir y te da la oportunidad de volver a él como guía durante el proyecto. Si de verdad tienes bien definido tu proceso, puedes incluso poner plazos en cada paso.

4. Oferta de servicios. ¿Qué tipo de proyectos haces? ¿Cuáles no? Aclararlo en tu guía puede ayudarte a filtrar a los clientes que no son para ti, y también a poner límites sobre los proyectos que sí y no aceptarás. Por ejemplo, quizá no quieras hacer arreglos o retoques a sitios que no diseñaste, o no te sientas seguro en comercio electrónico. Por supuesto, también te ayuda a comunicar lo que sí ofreces. Si el cliente ve en la lista exactamente lo que busca, ese es el cliente que quieres atraer. Por ejemplo, di explícitamente que puedes crear temas de WordPress o plantillas de boletines por correo: lo que sea que puedas ofrecer, ¡dilo!

5. Trabajos anteriores. Mostrar ejemplos de tu trabajo no solo ayuda a comunicar tu estilo visual, sino también el tipo de proyectos en los que has trabajado. Es una gran forma de mostrar tus habilidades y experiencia a clientes potenciales. Rara vez se compra a ciegas. ¿Comprarías un colchón sin tocarlo, acostarte en él o al menos verlo? Los clientes quieren hacerse una idea de los servicios que puedes ofrecer y de las soluciones que puedes crear.

6. Preguntas frecuentes. Una sección de preguntas frecuentes te ayuda a responder esas preguntas puntuales que te hacen seguido. Lo que incluyas dependerá por completo de lo que más te pregunten. En The Apartment nos preguntan mucho por el precio. Como usamos precios basados en valor para cotizar cada proyecto por separado, en nuestra guía explicamos cómo funciona nuestra estructura de precios. También puedes usar esta sección para anticipar las expectativas que tendrás de tu cliente. Por ejemplo, una de las preguntas de nuestra guía es: «¿Tengo que tener todo el contenido del sitio web?». Aunque no era una pregunta frecuente hasta hace poco, nos vimos explicando una y otra vez que el contenido no es nuestra responsabilidad (salvo que se indique lo contrario) y que lo necesitamos para empezar el proceso de diseño. Esto ayuda a establecer las expectativas y responsabilidades que tendremos sobre el cliente al trabajar con él.

7. Próximos pasos. Por último, quieres que el cliente sepa qué esperar que pase después. ¿Lo contactarás tú? ¿Debe buscarte él? Nunca dejes al cliente a oscuras sobre en qué paso del proceso está y a cuál pasará. Cada quien trabaja distinto: si tu cliente ha trabajado antes con otro freelancer, puede esperar que tu proceso sea igual al de aquel.

Dónde encaja la guía de inicio en tu proceso de incorporación de clientes depende de ti. Tener una guía de inicio es la mejor forma de comunicar a un cliente potencial qué debe esperar y por qué debería trabajar contigo. Le ahorra la frustración de buscar la misma información dispersa por tu sitio web, al tenerla toda en un solo lugar.

«¿Buscas un fotógrafo en quien puedas confiar, que tome fotos bellas y con significado? ¿Que tus mejores recuerdos perduren y quienes las vean sientan la emoción del momento en que fueron tomadas? Entonces llegaste al lugar correcto.»

Cómo convertir clientes contentos en testimonios eficaces

¿Sabes qué sienten tus clientes por ti? No por el nuevo sitio que les diseñaste ni por el logotipo que acabas de crearles: por ti. Por tus servicios, tu profesionalismo y tu negocio.

Recibir comentarios de tus clientes sobre su experiencia de trabajar contigo puede enseñarte mucho sobre lo bueno y los huecos de tu proceso. Puede señalar áreas del negocio que debes mejorar, decirte que debes comunicar más o que tu proceso no es tan claro como pensabas.

Como freelancers deberíamos buscar siempre formas de mejorar cómo trabajamos, administramos el negocio e involucramos a los clientes. Yo me alejo de la comodidad: para mí, ser freelance y dirigir mi propio negocio es como meter la mano en la tómbola y sentir a la vez terror y emoción por lo que podría sacar. Es un camino de retos y sorpresas, pero cómo lo recorremos depende de nosotros, aunque a veces sea difícil de oír. Debemos estar abiertos al cambio, porque el cambio puede impulsarnos. Pero ¿cómo sabremos qué cambiar y qué no si no recibimos opiniones de quienes trabajan más de cerca con nosotros: nuestros clientes?

¿Por qué son importantes los testimonios?

En el mejor de los casos, los comentarios de los clientes pueden usarse como testimonios, que a su vez ayudan a generar más clientes potenciales. Quizá muestres algunos en tu sitio, en tu guía de inicio o en un caso de estudio.

Imagínalo: un cliente potencial llega a tu sitio y revisa tus proyectos pasados para ver tus fortalezas. Tu trabajo puede ser bueno, pero no hay indicio de cómo es trabajar contigo. Entonces ve un testimonio de un cliente anterior que habla de la experiencia positiva que tuvo. Ahora se siente mucho más seguro de trabajar contigo, y la probabilidad de que te consulte acaba de aumentar.

«Femke fue buena para trabajar.» Los testimonios se consideran honestos y verídicos, y uno bueno resalta lo positivo de trabajar contigo. Pero conseguir uno bueno puede ser difícil. Los clientes están ocupados y suelen ser breves y directos. No es raro recibir algo como «Femke fue buena para trabajar». Es un comentario agradable, pero no resalta necesariamente fortalezas únicas tuyas.

En lugar de que el cliente diga que eres «bueno», quieres animarlo a escribir por qué eres bueno. ¿Qué hizo tan agradable su experiencia de trabajar contigo? ¿Cuáles fueron las partes buenas? En The Apartment lo hacemos con unas preguntas que dan al cliente puntos en qué pensar. No tienen que responderse una por una, pero le dan algo que considerar y un punto de partida fácil.

Hablemos de números. Tus clientes son personas que dirigen un negocio, y a quienes dirigen un negocio les gusta el dinero. Les gusta oír resultados reales de proyectos reales, no solo promesas. Los testimonios que se centran en cifras positivas de crecimiento, ventas, adquisición o embudos son los que más probablemente harán que tu cliente potencial saque la cartera. Estas métricas no son solo para el diseño digital: si diseñas impresos, quizá quieras que tus clientes hablen de cuántas revistas se vendieron; si escribes, de cifras de lectores.

La gente quiere prueba social antes de invertir. ¿Cuántas veces vas hoy a un restaurante nuevo sin revisarlo antes en Foursquare o Yelp? Elegir a un freelancer se está volviendo igual. Los clientes tienen internet al alcance y pueden encontrar miles de freelancers, así que ¿por qué te elegirían a ti? ¿Cuál es tu historial? ¿Qué han dicho de ti? Si puedes mostrar que varios clientes anteriores recibieron resultados positivos, no hay nada más convincente para un cliente potencial.

¿Cómo consigo buenos testimonios?

Haz preguntas para obtener comentarios ricos y de calidad. Pedir un testimonio puede sentirse demasiado formal o intimidante. Al fin y al cabo, le pides al cliente que escriba cosas bonitas sobre ti, y eso puede dar pena. Un correo con «¿Puedes escribirme un testimonio, por favor?» probablemente terminará directo en el archivo. Mejor preséntalo como retroalimentación: pedir opinión sobre cómo fue el proyecto y la experiencia muestra que te interesa aprender y mejorar tus servicios.

Hacer preguntas sobre la experiencia del proyecto es una gran forma de reunir pepitas de oro para tus testimonios, y además le da al cliente un punto de partida. No necesitas usar todo lo que diga, pero mucho de lo que no uses servirá para referencia interna y para mejorar. Las preguntas deben girar en torno a sus expectativas, la entrega, tu comunicación, profesionalismo y proceso, y sus sentimientos hacia el resultado final. Si viene al caso, pregunta también por números: ¿aumentó el tráfico, la interacción, las ventas?

Hazlo fácil para el cliente. Podrías enviar un correo simple, pero no es una gran experiencia y es menos probable que respondan con detalle. Nosotros usamos un servicio como Typeform, que permite crear formularios atractivos y fáciles de usar, con elementos interactivos. Al crear la encuesta y enviarla, recuerda reducir al máximo la fricción: encuesta corta (menos de 10 preguntas) y un correo breve, amable y profesional. Quieres guiarlos por las preguntas y por la experiencia de trabajar contigo, no decirles las respuestas ni pedir detalles específicos. Una pregunta como «¿Me volverías a contratar?» llega al fondo de cómo fue su experiencia y probablemente ofrezca una respuesta puntual que puedes usar en un testimonio público.

Dónde usar los testimonios

¿Ya tienes comentarios? ¡Genial! Ahora, ¿cómo los usas? En tu sitio, por supuesto. Si son positivos, acabas de conseguir una gran prueba social de por qué vales la pena, y conviene tomarse el tiempo de ponerla ahí. En The Apartment los mostramos en la página de inicio, en casos de estudio, en nuestra guía de inicio y en otros lugares. Básicamente, en cualquier lugar donde quieras añadir un llamado a la acción para clientes futuros, puedes usar esa cita como prueba social. Si aún no tienes una sección de casos de estudio, te animamos a dedicar tiempo a construirla. Hace una gran diferencia mostrar que cumples tus promesas, ¡y es una insignia de honor que debes lucir al frente de tu sitio!

Hay muchas razones para conseguir buenos testimonios, y es aún más importante usarlos para impulsar ventas futuras. Si aún no los usas, quizá hoy sea el día de empezar a reunirlos de clientes pasados. Si ya lo haces, ¡nos encantaría saber cómo lo lograste, cuéntanos por Twitter o por correo!

Quiero ser freelancer: ¿qué debo hacer?

Cerrar la puerta de tu empleo y convertirte en freelancer de tiempo completo puede sonar a sueño. Ese hueso emprendedor enterrado en ti puede estar jalándote a «empezar lo tuyo» mientras estás sentado en tu horario de 9 a 5. Dar saltos y tomar riesgos como dejar la comodidad de un empleo es bueno para el alma, pero también es importante ser inteligente con los riesgos que tomas. Por ejemplo, renunciar y comprar una casa al mismo tiempo no es un riesgo muy inteligente. Tampoco lo es no comprarle regalo de Navidad a tu pareja con la esperanza de que lo haga Santa Claus. Arriesgado.

Traslape

Cada vez que alguien me dice que piensa dar el salto del empleo al freelance de tiempo completo, le pregunto si ya trabaja como freelance por su cuenta. Sorprendentemente, la mayoría no. Pudo haber hecho un proyecto aquí y allá para un familiar o un amigo cercano, pero poco más. A estos aspirantes les doy siempre el mismo consejo:

Antes de dar el salto, empieza a traslapar. Toma proyectos freelance en las mañanas, las noches o los fines de semana, mientras sigues presentándote en tu empleo.

Traslapar no solo es una gran forma de probar el terreno y ver si de verdad disfrutas ser freelance, sino que también prepara tu mente para el salto inevitable. Te permite explorar y fallar con la comodidad de que tu empleo te sostiene económicamente. Dejar el empleo para ser freelance sin experiencia es uno de esos riesgos que simplemente no son inteligentes. Si vas a hacerlo, al menos asegúrate de tener antes un buen colchón financiero para poder darte tiempo de encontrar tu lugar.

Encontrar tu lugar

Ya sea que traslapes con el empleo o te lances de lleno, encontrar tu lugar como freelancer puede costar algunos tropiezos y giros. Ser freelance es un negocio, y los negocios no son fáciles. Anunciar en Twitter «¡Estoy disponible para proyectos freelance!» y no hacer mucho más no va a funcionarte a la larga. Para encontrar tu lugar, ayuda desarrollar una mentalidad de largo plazo. ¿Cómo quieres que luzca tu negocio freelance dentro de dos o cinco años? ¿Qué metas quieres alcanzar y cómo puedes empezar a trabajar hacia ellas? Publicar un tuit es una estrategia de corto plazo: en 30 segundos ya no está a la vista en los muros de la gente, y se acabó. Invertir en una estrategia de largo plazo y encontrar dónde estás y dónde quieres estar te llevará por un camino para ganar en grande y mantener lleno tu flujo de trabajo.

Invierte en ti mismo

Si eres freelance por primera vez, lo más probable es que no te inunden la bandeja con increíbles encargos creativos. Primero tendrás que trabajar duro para atraer clientes y descubrir tu valor. Invertir los primeros meses en ti mismo rendirá frutos. Dedica tiempo a pulir tu proceso creativo, cómo incorporas a los clientes nuevos, cuál es tu valor, cómo fijarás precios, cómo cobrarás, qué sistemas usarás, automatizar tus respuestas por correo y, por supuesto, practicar tus habilidades creativas. Esto te ayudará a largo plazo al tomar clientes reales: en lugar de tropezar en el primer proyecto, tendrás todos tus procesos listos e irás un paso adelante. Demostrar tu eficiencia y eficacia durante el proceso te ahorra tiempo a ti y a tus clientes. En mi experiencia, estarán bastante agradecidos de que sepas llevar el timón.

5 cosas que todo freelancer nuevo debería hacer

Si eres nuevo en el freelance, aquí hay cosas que puedes hacer para prepararte para el trabajo con clientes:

1. Crea un sitio web de portafolio. ¿Qué tipo de público crees que atraerás si solo muestras tu trabajo en Behance o Dribbble? Por experiencia, la mayoría de quienes pasan tiempo en esos sitios son diseñadores. Como freelancer quieres atraer clientes, no a otros diseñadores en busca de inspiración visual. Un sitio de portafolio propio te posiciona como profesional y te hace más fácil de encontrar. Te da más libertad y flexibilidad para comunicar cómo trabajas, mostrar tu trabajo y facilitar que los clientes potenciales te contacten.

2. Escribe casos de estudio de proyectos pasados. ¿Creaste algo en la escuela de diseño de lo que estás muy orgulloso? ¿Tienes un proyecto personal en marcha? Los casos de estudio son una gran forma de mostrar tu trabajo y hablar más a fondo del proyecto, los retos y las oportunidades. Son más que una breve introducción: profundiza y explica qué decisiones tomaste durante el proceso creativo y por qué. Habla de los retos que enfrentaste y, tal vez, de cómo los superaste.

3. Define tu valor. ¿Qué singularidad y valor tienes para ofrecer a los clientes? ¿Cómo fijarás precios? Sea por hora, por día o por valor (que es lo que yo recomiendo), necesitarás definir el valor de tu tiempo y tus habilidades. Una vez que lo tengas, comunícalo en forma de proceso creativo o de servicios en tu portafolio. También puedes reunir y usar testimonios para respaldarlo.

4. Crea un proceso de incorporación de clientes. ¿Cómo manejarás a los clientes? ¿Cuál será tu proceso de venta? Definir cómo te comunicarás con el cliente y qué pasos darás desde la consulta inicial hasta la firma ayudará a que el proceso sea fluido para ti y para tus futuros clientes. Escribe un flujo paso a paso y crea plantillas de propuesta, factura y contrato.

5. Haz red de contactos. La mayoría de los freelancers recomiendan a otros freelancers para trabajos. Crear relaciones con personas de tu industria puede llevar no solo a más trabajo, sino a amistades (que necesitarás si trabajas solo) y colaboración. Otros freelancers son compañía, ¡no competencia! Todos podemos aprender unos de otros y pasarla bien en el camino.

Ya sea que traslapes o te lances de cabeza al freelance, dedicar al principio un tiempo a ti mismo hará mucho más fácil trabajar con clientes. Dedica tiempo a descubrir tu valor, crear un proceso de incorporación, desarrollar tu sitio web y comunicar quién eres y qué ofreces.

Guía de precios basados en valor para freelancers

Cómo cobrar por valor y por qué deberías hacerlo

Hace poco te contactó un cliente nuevo con un proyecto emocionante. Las cosas iban bien: el cliente era amable, la empresa te inspiraba confianza y la fecha límite sonaba razonable. Luego, tras un poco de ida y vuelta, el cliente pregunta: «¿Cuál es tu tarifa?». Suena familiar, ¿verdad?

Es el sonido de un cliente que te ve como un gasto, no como una inversión. ¿Qué es lo primero que la gente quiere hacer con los gastos? Reducirlos. Ya desde ahí, la mente del cliente está más centrada en el precio que vas a proponer que en el valor que puedes entregar. En este punto vale la pena preguntarte: ¿quiero ganarme la vida posicionándome como un gasto o como una inversión?

Es común que los freelancers enfrenten esta pregunta. He visto a muchos seguir la corriente de lo que el cliente quiere o espera, y terminan comprometiendo su proceso al cobrar por hora (lo cual, por cierto, te castiga por trabajar con eficiencia).

La cantidad y la calidad del valor que puedes entregar siempre serán uno de tus puntos de venta únicos. Es hora de pasar la conversación con el cliente del precio al valor.

Cómo pasar la conversación al valor

Las conversaciones centradas en el precio por valor se enfocan en redefinir las metas y necesidades del cliente. No es una discusión de precio, es una discusión de valor. Para descubrir el valor del proyecto conviene averiguar qué gana el cliente con él. Concéntrate en el valor que aportará el proyecto. ¿Qué ayudará a lograr al cliente la solución que ofreces? ¿Cuánto vale eso para él? ¿Le ayudará a vender más? ¿A acercarse a conseguir inversión? Descúbrelo y cotiza el proyecto según tu capacidad de resolver problemas y de darle el mayor valor posible. Ayudar al cliente a lograr sus metas es muy valioso, así que no lo subestimes.

Con frecuencia, una de las metas principales de un cliente es que el proyecto tenga éxito. Así que pregúntale: ¿qué define el éxito en este proyecto?

Descubrir la medida del éxito nos acerca a identificar lo que el proyecto requiere para considerarse exitoso. Esto permite conversaciones mucho más alineadas con lograr el éxito y entregar valor. Deja de competir en precio. Empieza a competir en valor.

A menudo un cliente envía la información mínima de un proyecto y espera que le devolvamos un precio. Esa expectativa viene de que la mayoría de los diseñadores hacen exactamente eso: cotizan sin profundizar ni descubrir las metas y expectativas de éxito del cliente. Como diseñadora, sé que mi trabajo número uno es resolver problemas del cliente ofreciéndole la mejor solución posible. Según el problema y la solución que requiera, no puedo darle un precio exacto sin antes hablar de los problemas por resolver. Puedes hacerlo con un cuestionario de incorporación.

Precios basados en valor en pocas palabras

A estas alturas quizá pienses: «De acuerdo, centrar la conversación en el valor y no en el precio. Entendido. Pero Femke, ¿cómo decido entonces cuánto cobrar?». Excelente pregunta. No hay una respuesta fácil y única para todos, pero hay lineamientos que ayudan, como evaluar cuánto vale el proyecto para el cliente y cotizar con base en ese valor.

Por ejemplo, puedes descubrir que tu trabajo le traerá al cliente 50,000 dólares en ventas. Con eso ya sabes que el valor del proyecto es menor a 50,000, porque de lo contrario no sería una inversión sensata. Y sabes también que cobrarle 500 no te permitiría darle suficiente valor. Cobrar 10,000, en cambio, es una inversión sensata para el cliente: la cuenta sencilla dice que ganará cinco veces lo que invierta en ti. Difícil decir que no a eso.

¿Cuánto vale para el cliente?

Pensemos en este escenario. Contratas a un fotógrafo freelance para fotografiar el día de tu boda, que dura diez horas. El fotógrafo calcula internamente que serán quince horas de trabajo en total, contando preparación, sesión, empacar, traslado, edición y entrega. El freelancer tiene dos opciones:

Sí, 3,000 es mucho más que 450. ¡Pero es tu boda! Si tus fotos de boda se perdieran, se destruyeran o desaparecieran para siempre, ¿pagarías hasta 5,000 por recuperarlas? ¿Cuánto valdrían para ti?

La segunda opción pone el foco en el valor, no en el precio. Tú sabes que te tomará quince horas, pero ¿por qué le importaría al cliente? Lo que sí le importa es tu capacidad de hacer el trabajo con eficiencia y éxito. Pagar 3,000 por fotografías de calidad que le durarán más que una vida y capturan el momento de forma hermosa: ese es el tipo de conversación que debes tener con tu cliente.

Beneficios de cobrar por valor

Cobrar por valor beneficia a ti y a tu cliente.

“Tu trabajo es más que el número de horas que registras en tu escritorio o en tu sofá (oye, yo no juzgo). También es una acumulación de aprendizaje, exploración, enfoque, creatividad y experiencia que se suma con el tiempo.”

Paul Jarvis

Lo que dice Paul es el resumen perfecto. El trabajo que haces para los clientes vale mucho más que el tiempo que dedicaste. Lleva las conversaciones con tus clientes al valor y sorpréndelos con cuánto puedes darles.

Por qué cobrar por hora le hace daño a tu negocio

¿Alguna vez alguien hizo un trabajo para ti que le tomó quizá 10 minutos, pero te llegó una cuenta de 1,000 dólares? Desglosado, es una tarifa de 6,000 dólares por hora: bastante alta para una tarifa horaria. Pero lo que pagas no son los 10 minutos que tardó esa persona. Lo que de verdad pagas son los diez años de aprendizaje, entrenamiento, refinamiento, iteración y experiencia que le permiten completar ese trabajo en 10 minutos. También podrías verlo así:

Como lo dice con elocuencia Sean McCabe: el tiempo para hacer el trabajo […] no representaba el valor de la solución que se dio. Claro que [la persona] trabajó 10 minutos estudiando el problema, pero fue su experiencia adquirida durante años lo que le permitió resolverlo en tan poco tiempo.

El mensaje importante no es cuánto tiempo pasó la persona perfeccionando su oficio. Que haya pasado tantos años perfeccionándolo significa que puede dar más valor. Contratar a un diseñador web que lleva 30 años diseñando sitios significa que probablemente obtendrás parte del mejor diseño web que existe, y ahí está el valor. Una vez que te sientas cómodo comunicando este mensaje a tus clientes, el tema del precio se sustituye por la consideración de cuánto valor aporta tu trabajo.

¿Por qué importa cómo cobro?

La forma en que fijas precio y posicionas tu trabajo puede influir mucho en la percepción del precio que tienen tus clientes. Se han escrito muchos artículos académicos sobre la psicología de los precios y, nos guste o no, es algo real que vale la pena considerar.

Digamos que eres un escritor con experiencia. Un cliente te pide un artículo de 300 palabras. Cobras 50 dólares por hora y el artículo te toma 60 minutos, así que el total es de 50. Como tarifa por hora, 50 no está mal. Pero si un cliente te ofreciera 50 dólares por escribir un artículo de 300 palabras, ¿lo harías?

O considera que el mismo proyecto, al mismo precio pero posicionado distinto, puede provocar reacciones muy diferentes. Digamos que te encargan una invitación de boda y la clienta está dispuesta a pagar 200 dólares. Supone que te tomará 4 horas y ve 50 como una buena tarifa por hora. Tú, en cambio, sabes que te tomará 1 hora. Comparemos dos formas de decirlo:

¿Cómo crees que reaccionará ante cada una? Mi apuesta es que aceptará mucho más fácilmente la primera y quizá cuestione la segunda. En el fondo, las dos requieren el mismo trabajo de tu parte: 1 hora. Pero la diferencia en cómo posicionas el precio puede influir enormemente en la percepción de tu cliente. No debería importarle cuánto tardas. Lo que debería importarle es recibir el mejor valor posible, sin importar cuánto tarde. El tiempo que toma es tu responsabilidad, no la suya.

Las desventajas de cobrar por hora

Entonces, ¿por qué cobrar por hora te perjudica? Es cierto que puede sentirse más fácil conseguir un proyecto si hablas en cifras bajas (una propuesta de «40 horas de trabajo a 50 dólares por hora» frente a un «precio total de 2,000 dólares»: la misma cifra final). Pero ¿de verdad quieres posicionarte ante tu cliente como un gasto barato? Estas son algunas desventajas:

1. Te devalúa con el tiempo. Al crecer como freelancer aprendes cosas nuevas que se suman a tus habilidades y experiencia. Con el tiempo mejoras: eres más rápido y más eficiente. Cobrar por hora significa que, con el tiempo, te penalizas a ti mismo conforme te vuelves más eficiente: harás el mismo trabajo en menos tiempo y ganarás menos. Para compensarlo podrías subir tus tarifas cada vez que lo sientas necesario, pero tendrías que subirlas con mucha constancia o mucho cada vez para que sea sostenible. Suerte consiguiendo que tus clientes recurrentes acepten un precio más alto apenas un mes después del proyecto anterior. Si la calidad del trabajo es igual, ser más rápido y más eficiente debería valer más, no menos.

2. Te genera administración y gastos extra. Si acordaron una tarifa por hora, el cliente probablemente esperará ver en la factura cuántas horas se dedicaron. Por eso tendrás que registrar tus horas, o adivinarlas cuando olvides anotarlas. El tiempo dedicado a registrar horas es tiempo perdido. Es mucho mejor emplearlo en generar valor para el cliente, trabajando en el proyecto. Preocuparte por cómo gastas cada hora, minuto o segundo también puede distraerte. Es probable que sientas presión de terminar en un tiempo fijo para no «pasarte del presupuesto», y que eso te lleve a apresurarte si subestimaste el tiempo. Cobrar por hora exige conocer y confiar de antemano cuánto tardará el proyecto, y aunque nos parece saberlo, solo es una suposición. Atarte a un número fijo de horas no es flexible. Si las cosas tardan más de lo que pensabas, quizá te cueste explicarle a tu cliente esas horas y renglones extra. Las cosas podrían ponerse bastante incómodas.

3. Te posiciona a ti y a tu trabajo como un gasto, no como una inversión. Tu relación con el cliente y su percepción de ti son vitales para el éxito de un proyecto. Un cliente que te trata como un gasto se miente a sí mismo y a ti: sabe que puedes darle algún valor, por eso te contrató. Piensa en el ejemplo del artículo: puede traerle más clientes potenciales, más registros y, al final, más ventas. Digamos que tu artículo trae 2,000 dólares extra en ventas el mes siguiente a su publicación. Es un gasto bastante barato para el cliente si solo te pagó tu tarifa de 50. Cobrar por hora significa que el cliente verá y tratará tus servicios como un gasto medido por tiempo: un renglón de los libros que se «gastó», no se invirtió. Por eso quizá no te dé el tiempo ni la atención necesarios para completar el proyecto con éxito o para recibir suficiente valor.

Hemos establecido que cobrar por hora es perjudicial para tu carrera y tu negocio: te castiga por volverte mejor y más eficiente, te hace dedicar más tiempo a la administración y posiciona tu trabajo como un gasto.

Cómo preparar una charla para una conferencia

La semana pasada subí al escenario a hablar ante un público de desarrolladores profesionales sobre los sentimientos y la presión permanente de la industria por un alto desempeño. Mi charla se titulaba Deja de escuchar a internet. En ella hablé de cómo romper con esos mensajes y presiones de ser más exitoso y valioso en tu industria, y de enfocarte en tus habilidades y cualidades únicas.

Como diseñadora, habría estado contenta con que llegaran aunque fuera cinco desarrolladores. Casi todas las charlas de la conferencia eran técnicas y, como había dos pistas, estaba bastante segura de que la gente elegiría esas antes que una «charla de sentimientos». Por suerte llegaron más de cinco. Al final, más de cinco se me acercaron, ya fuera a darme las gracias o a pedirme consejo.

Veinticuatro horas antes, yo caminaba de un lado a otro por mi sala ensayando frente a mi gato. Cambiaba mis diapositivas, me esforzaba al máximo por memorizar mis puntos y sentía un síndrome del impostor total mientras me recordaba que tenía algo bueno que decir.

Escribir una charla nueva no es fácil: hay mucha incertidumbre. Además, toma tiempo, investigación y práctica. Es imposible saber cómo reaccionará el público. ¿Se reirán de tus chistes? ¿Levantarán la mano cuando se lo pidas? ¿Se quedarán los 30, 40 o 50 minutos completos? Parece mucho pedirle a una sala llena de personas. A raíz de mi preparación reciente, quise compartir algunos consejos para armar una charla:

Decide tu mensaje. Tener un solo mensaje claro para llevarse hace que una charla tenga impacto. Las mejores charlas que he visto son aquellas de las que salgo con un mensaje que me inspira a cambiar algo. ¿Cuál es el mensaje con el que quieres que la gente se vaya? ¿Cómo aportará tu charla valor a la vida de las personas? Yo me pongo a pensar con qué mensaje quiero que se queden después de oírme. ¿Se sienten inspirados? ¿Desafié su mentalidad? ¿Qué aprendieron y cómo lo aplicarán? No digas que eres experto en algo que no eres: quédate con lo que sabes y lo que consideras verdadero. Sería incorrecto que yo subiera al escenario a hablar del futuro de la realidad virtual cuando no sé absolutamente nada de eso. ¿Qué te apasiona, sobre qué tienes una visión interesante o experiencia, conocimiento o ideas? Mientras hables de tus propias experiencias, no puedes equivocarte. Sea cual sea tu mensaje, elige algo que sepas y consideres verdadero. La gente lo asociará contigo cuando se vaya, así que piensa en cómo quieres impactar a las personas.

¡Prepárate temprano! Cuanto antes empieces, mejor. Crear una charla nueva toma mucho más tiempo del que crees, así que empieza con 1 o 2 meses de anticipación. Esto no significa sentarte a hacer diapositivas: de hecho, casi siempre es lo último que haces (si es que lo haces; más adelante hablo de eso). Para empezar, toma una libreta, una pluma y un marcador y ve a tu café favorito o a tu zona de concentración. Me gusta empezar anotando todos mis pensamientos relacionados con el mensaje que quiero dar: todo lo que me parece que tiene recorrido o podría ser valioso o interesante para otros. No te preocupes por la estructura ni por la introducción. Solo empieza a escribir ideas; después podrás refinar y armar cómo fluirá. Al prepararte, ya debes haber definido tu mensaje principal. Pero si eres como yo, ese mensaje suele crecer al descubrir que tienes más que compartir de lo que pensabas. Está bien: es el momento de darte permiso de explorar tus ideas locas (y malas).

Investiga. Empezar temprano te da tiempo no solo de formular tus propios pensamientos, sino de reunir ideas de otros. En cuanto supe mi mensaje, me puse atenta a reunir recursos, inspiración, citas y otro material para la charla. También conviene verificar tus datos y tus fuentes. Yo tomo la mayor parte de mi investigación de libros que he leído; si tus datos vienen de algún rincón polvoriento de internet, revísalos antes. Y siempre, siempre da crédito a cualquier material que uses y no sea tuyo. Investigar fuentes aporta perspectivas o estudios únicos a tu charla, pero también vale la pena investigar la conferencia: ¿quiénes asisten?, ¿qué habilidades tienen?, ¿a qué hora del día será tu charla?, ¿en qué tipo de escenario?, ¿de qué equipo dispondrás?

Define tu estilo de comunicación. Como persona visual, me encanta acompañar mi charla con diapositivas, pero tú quizá no. He ido a conferencias donde el ponente no tenía ninguna diapositiva y la charla fue fantástica. También he visto a gente presentar con tarjetas o notas. Cada quien se siente cómodo y seguro comunicando de manera distinta. Probé dos formas de presentar: memorizar y llevar notas. Memorizar la charla palabra por palabra puede darte seguridad de saber exactamente qué vas a decir, pero también puede sonar robótico o aburrido, y dificulta ajustarte sobre la marcha. Por ejemplo, una vez, mientras hablaba, empezó a sonar música muy fuerte por accidente en el teatro. Solo duró 5 segundos, pero bastó para desconcertarme por completo y hacerme olvidar dónde iba. En mi cabeza se desató un pánico de búsqueda. En LaraconEU llevé impresas mis notas: dividí la charla en secciones y anoté unos puntos y mensajes clave de cada una para asegurarme de tocar lo importante. Hablar en público no es una obra de teatro: no se trata de decir el texto al pie de la letra. Se trata de dar valor y dejar mensajes clave que el público sienta que puede aplicar en su vida. Encuentra tu propia forma de comunicar mejor y hazla tuya.

¡Practica, practica, practica! Solo hay una manera de dar una gran charla: practicar. Sea frente a tu gato, la pared, tus compañeros de casa o tu pareja, practica la charla al menos una vez al día durante la semana previa al evento. Verás que decirla en voz alta suena muy distinto a decirla en la cabeza. Es perfectamente normal: probablemente encuentres partes que no funcionan como esperabas, o descubras oportunidades de profundizar. La charla en sí es solo el esqueleto; presentarla bien es donde de verdad conectas con el público y entregas tu mensaje.

Empieza en pequeño. Estar en un gran escenario ante 700 personas puede intimidar si es tu primera vez (adelanto: sigue dando miedo aunque lo hayas hecho 100 veces). Si creaste una charla nueva o nunca has hablado ante mucha gente, te recomiendo darla primero a un grupo pequeño. Quizá puedas invitar a tus amigos más cercanos u organizar una sesión de una hora en tu trabajo para tus colegas. O darla en una reunión o taller de tu zona. Es una gran forma de medir la reacción del público, el ritmo y la fluidez. Después, tómate el tiempo de recoger opiniones de los asistentes y mantente abierto a ajustar tu charla.

Abre la puerta a la iteración. Una charla perfecta nunca se crea perfecta. Practicarla o darla a grupos pequeños te permite reunir opiniones e identificar áreas por refinar. Si puedes, pide siempre opiniones, de palabra o con un formulario. Aunque a veces sean negativas, busca los comentarios constructivos y mantén la mente abierta sobre cómo mejorarla. Junta también tu propia retroalimentación. Pregúntate:

Deja de pensar en cometer un error. Una buena charla es tanto mensaje como confianza. Conocerla bien te da espacio para conectar con el público. El mayor miedo que oigo de quienes no disfrutan hablar en público es meter la pata o cometer un error. Recuerda: ¡el público quiere que te vaya bien! No está sentado esperando que te equivoques o digas algo incorrecto. Vino desde lejos a verte (a menudo pagando mucho dinero) y está de tu lado. Quiere que des una buena charla, así que míralo como fans, no como enemigos.

Hablar en una conferencia puede intimidar, sobre todo si es la primera vez o si das una charla nueva. Todos los puntos anteriores se reducen a preparación y adaptabilidad. Date tiempo y espacio para prepararte con mucha anticipación y mantente abierto a seguir el flujo y a mejorar con base en las opiniones.